Poslali ste ponuku v utorok. Je piatok a nič. Ozvete sa v pondelok, klient odpíše, že sa na to pozrie. O dva týždne je ticho a vy neviete, či prehral cenu, či to niekde zapadlo, alebo či si ponuku vôbec otvoril.
Väčšina ponúk neprehrá na cene. Prehrá na tom, že klient nemal ako jednoducho povedať áno.
Čo v ponuke chýba najčastejšie#
Cena bez rozsahu. „Redizajn webu: 4 200 €“ je číslo bez kontextu. Klient nevie, či je v tom aj obsah, fotky, školenie a čo bude stáť zmena po odovzdaní. Neodpovie, lebo nevie, na čo odpovedá.
Chýbajúci termín. Kedy začnete, kedy to bude hotové a dokedy platí cena. Bez platnosti nemá klient dôvod rozhodnúť sa tento týždeň.
Príliš veľa možností. Tri varianty sú maximum a aj to len keď sa reálne líšia. Pri piatich sa klient nerozhoduje medzi nimi, ale odloží to celé.
Žiadny ďalší krok. Ponuka končí sumou a nikto nepovie, čo sa má stať teraz. „Ak súhlasíte, odpíšte a v pondelok začíname“ je celý rozdiel.
PDF v prílohe je trenie#
Bežný postup vyzerá tak, že vygenerujete PDF, priložíte ho k mailu a čakáte. Z pohľadu klienta to znamená: stiahnuť prílohu, otvoriť ju, prečítať, vrátiť sa do mailu, napísať odpoveď. Ak ju chce ukázať kolegovi, prepošle mail.
Každý z tých krokov je miesto, kde sa to odloží na neskôr.
Ponuka na odkaze funguje inak. Klient klikne, ponuku vidí v prehliadači aj v mobile a rozhoduje sa priamo tam, kde ju číta. Vo Flariu má ponuka vlastný odkaz, na ktorom klient klikne Prijať alebo Zamietnuť bez toho, aby sa niekam prihlasoval.
Vedľajší efekt je dôkaz. Prijatá ponuka je zaznamenaná aj s časom, takže o mesiac neprebieha diskusia o tom, čo bolo dohodnuté.
Ticho, ktoré viete prečítať#
Bez informácie o otvorení sú všetky nezodpovedané ponuky rovnaké. Pritom sa správajú úplne inak.
Ak klient ponuku neotvoril, problém je v doručení alebo v predmete mailu. Nemá zmysel znižovať cenu, keď ju nevidel. Zavolajte.
Ak ju otvoril raz a nič, buď je cena mimo, alebo mu niečo nie je jasné. Otázka „je niečo, čo by som mal upresniť“ funguje lepšie než tlak na rozhodnutie.
Ak ju otvoril päťkrát a preposlal, rieši sa interne. Vtedy nepotrebuje zľavu, ale argument pre niekoho, kto rozhoduje. Pošlite mu jednu vetu, ktorou to obháji.
Sledovanie otvorení nie je špehovanie klienta. Je to informácia, ktorá vám povie, či máte volať, upresniť alebo počkať.
Kedy sa ozvať#
Prvé ozvanie tri až päť pracovných dní po odoslaní. Skôr pôsobí netrpezlivo, neskôr už ponuka vypadla z hlavy.
Nepíšte „chcel som sa len opýtať, či ste videli ponuku“. Táto veta nedáva klientovi dôvod odpovedať. Lepšie funguje pridať niečo nové: termín, ktorý sa uvoľnil, otázku k rozsahu alebo upozornenie, že platnosť ceny sa blíži ku koncu.
Druhé ozvanie o týždeň. Tretie už nemá zmysel v maile, tam patrí telefonát alebo ticho.
Ak si ozvania musíte pamätať, časť z nich zabudnete. Pripomienky pri ponukách sa dajú nastaviť tak, aby vám neaktívna ponuka pripomenula sama.
Keď klient povie áno#
Toto je moment, kde sa dá stratiť najviac. Klient súhlasí, vy poviete, že pripravíte podklady, a týždeň sa nič nedeje. Nadšenie vyprchá a niekedy s ním aj zákazka.
Poriadok v tomto kroku je jednoduchý. Z prijatej ponuky vznikne projekt s termínmi, prípadne zálohová faktúra. Vo Flariu je z ponuky projekt alebo faktúra jedným klikom, takže sa nič neprepisuje a nič nečaká na to, kým sa k tomu dostanete.
Čo si všimnete po pár mesiacoch#
Ak ponuky evidujete na jednom mieste a nie v odoslanej pošte, začnú z toho vychádzať čísla, ktoré sa inak len tušia.
Koľko ponúk skončí prijatím. Pri akej sume klesá úspešnosť. Ktoré typy zákaziek vyhrávate a ktoré chodíte odhadovať zadarmo. Karta klienta drží históriu ponúk aj faktúr pokope, takže sa dá povedať aj to, ktorý klient si pýta ponuky pravidelne a objedná raz za rok.
To sú informácie, podľa ktorých sa dá zmeniť cena alebo prestať chodiť tam, kde to nemá zmysel.